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一个跨境电商平台的“新外贸”解决方案
发布时间:2018-02-09  浏览次数:2431  作者:   来源:中国工业报  文字显示: 打印
    2017年,世界经济温和复苏,国内经济稳中向好,推动全年我国外贸进出口持续增长。据海关统计,2017年,我国货物贸易出口15.33万亿元,比2016年增长10.8%;,扭转了此前连续两年下降的局面。其中机电产品出口8.95万亿元,增长12.1%,占我国出口总值的58.4%,稳占我国出口大半壁江山。
    出口,是中国经济“三驾马车”之一,机电产品,则占据了中国出口近60%的份额,并且,机电产业对外依存度极高,机电出口形势对整个中国经济,尤其是那些机电重镇的影响,可想而知。
    近日,工业装备垂直跨境电商平台拓拉思创始人兼CEO傅于峰在接受中国工业报记者采访时表示,虽然中国机电产品出口实现了两位数的恢复性增长,但必须清醒地意识到,作为目前全球最大的机电产品出口国,中国机电外贸已不可避免地迈入了一个低增长周期,在未来相当长的时间内,转型升级、结构优化都将是中国机电产业的主旋律。
    中国机电贴牌出口之痛
    据调查,中国机电产品出口的高速发展,始于1985年国家将扩大机电产品出口作为外贸发展的一项战略方针。当年,中国机电产品出口额仅为16.8亿美元,而2016年,这一数字已飙升至1.2万亿美元,其中以贴牌出口为主的外资机电企业和民营机电企业,合计占据了91.4%的份额,以自主品牌出口的中国机电产品,占比约不到10%。 
    业内专家认为,虽然民营企业主要以一般贸易方式出口,理论上更加“自主”,但由于自身缺乏研发、设计、营销、品牌能力,他们出口的产品,同样以贴牌为主:或依赖国外批发商、经销商等外贸中介下单和包销,或通过OEM方式加入跨国公司全球生产体系。一方面,他们始终无法掌控海外营销渠道,很难从海外获取直接订单,更不用说打造海外自主品牌;另一方面,由于中间商层层加价,中国机电产品、工业装备在海外的终端售价(海外客户采购成本)很高,但中国制造企业获得的利润却极低。
    傅于峰指出,以贴牌出口为主要特征的传统机电外贸体系,源于以制造成本优势为核心竞争力的传统机电产业结构。当成本优势逐渐丧失,贴牌出口难以为继,中国机电产业的未来,亟须匹配一个全新的外贸体系。
    转型升级的压力和动力
    虽然,中国机电产业结构、外贸体系的诸多问题早已显现,但在出口形势一片大好之时,想要真正让那些贴牌出口企业走出舒适区,并不容易。
    不过,2004年之后,两大变量,迅速加大了中国机电企业转型升级的压力和动力。
    一方面,随着中国劳动力、土地成本大幅上涨,能源、原材料价格居高不下,环保成本不断加大,人民币持续升值,中国制造业的传统成本优势逐步丧失。
    而失去成本优势的中国制造企业,目前正在遭遇双向挤压,面临巨大的失去订单的风险:低端订单,可能向东南亚等成本更低的国家和地区转移,而高端订单,则可能回流那些实施再工业化战略的欧美国家。
    不过,另一方面,继个人消费品之后,互联网对传统产业的改造,正在持续深入。在国内,以优化传统供应链为主要特征的“产业互联网”,正在深刻改变钢铁、油品、塑料、纺织品等典型传统产业。而拓拉思,则是机电外贸领域的一个互联网化改造典型案例。
    不容错失的新外贸机遇
    以贴牌出口为主要特征的传统机电外贸体系,源于以制造成本优势为核心竞争力的传统机电产业结构。当成本优势逐渐丧失,贴牌出口难以为继,中国机电产业的未来,亟须匹配一个全新的外贸体系。
    这个新外贸体系,必须较“旧外贸”极大提升效率,必须很好地支持中国机电产品的自主品牌出口,必须确保中国制造企业自主掌控用户反馈回路,并帮助中国供应商提升在产业链、价值链中的地位。而互联网,就是一个近在眼前的解决方案。
    傅于峰认为,互联网对传统外贸产业链的改造和颠覆,对中国机电产品、工业装备制造企业来说,是一个不容错失的、参与建立新外贸体系的机会。
“通过互联网渠道,中国厂商可以把产品直接销售给海外终端客户,逐步摆脱对外贸中介下单、包销的依赖。并且,在去除了众多中间环节之后,整个外贸产业链的效率将大幅提升:不仅大大降低海外客户的采购成本,增强产品在海外市场的竞争力,而且,中国厂商也可以获得更高的利润。”
    “更重要的是,中国厂商以自主品牌进入海外市场,与终端用户直接交互,将倒逼、助推其在研发设计环节的突破。”傅于峰强调说。
    拓拉思机电“新外贸”解决方案
    事实上,傅于峰创立的拓拉思,便是机电新外贸最早的探索者之一。
    早在18年前,拓拉思的前身,就已经开始以电商方式,将中国的“金属加工机械”出口到美国。目前,其已在美国积累了30000余家企业级终端客户,年销售额约2000万美元,跻身该领域前五大销售商。而它的供应商,则是来自中国山东、安徽和江苏的40多家金属加工机械制造企业。
    2015年10月,拓拉思决定,打造一个全新的“专注于工业装备领域的、从原厂家直达终端用户(M2U)的跨境电商平台”,将自己10多年来积累的经验、能力和资源,全部共享给中国的机电产品、工业装备制造企业。
    与前身的自营电商不同,在平台模式下,拓拉思的角色不是采购商,而是服务商:中国供应商自主进驻、供货,并以自有品牌(而不是拓拉思品牌)直接向美国终端用户销售产品;拓拉思则致力于提供包括市场调研、产品开发、物流仓储、线下展示、营销推广、售后服务以及海外品牌打造等在内的一站式专业服务。
    “在拓拉思平台上,中国的中小制造企业可以共享到它们自身无法建立的资源和能力,并且成本极低。”傅于峰说,“我们希望实现的目标是,让中国供应商专注于研发、生产,把外贸环节的事情都交给我们。”
    拓拉思的产品线,也不再局限于“金属加工机械”,而将扩展至所有工业装备类产品。“理论上,美国工厂需要的所有机械设备、零部件和原材料等,都可以通过拓拉思平台出口。”按照既定目标,2018年10月之前,拓拉思将开辟30~50条产品线,重点打造300家中国样板供应商。
    在傅于峰看来,对中国机电企业来说,美国市场仍是一片蓝海。2016年,中国共出口机电产品1.2万亿美元,其中的19%卖到了美国。多年来,美国一直是中国机电产品、工业装备最大的出口市场。
    “但要知道,2016年,美国从全球进口了6400亿美元机电产品,中国只占据了其中35%的份额。而中国的家具玩具、鞋靴伞等轻工产品,已占据美国进口市场的60%。”傅于峰认为,相比低附加值的轻工业品,中国机电产品在美国仍有巨大的增长潜力。
    中国机电出口五大痛点
    对于中国制造企业来说,跨境电商并不是新鲜概念。无论是阿里巴巴、Amazon等综合性电商平台,还是形形色色的B2B电商,均已提供了多年的跨境电商服务。
    不过,傅于峰认为,综合性电商平台提供的是“宽而浅”的通用型服务,更适合个人消费品,而机电产品、工业装备类产品非常特殊,需要的是“窄而深”的专业化服务。
    “比如,提供在地化的、成熟完善的售后服务,是工业装备跨境销售的准入门槛,如果你不能在美国当地提供售后服务,客户根本不敢购买你的产品,但这一刚性需求,却是综合性电商平台无法满足的。”
    在傅于峰看来,不了解美国市场、无法实现在地化的仓储和线下展示、在线推广能力和经验不足、无法在当地提供完善的售后服务,以及自主品牌打造乏术,是中国机电产品、工业装备出口企业的五大核心痛点。
    “过去两年,在与上千家中国机电产品、工业装备制造企业接触之后,我发现,面对形形色色的跨境电商平台,他们是相当迷茫的。”傅于峰说,“我给他们的建议是,在选择平台时,应该重点考量这样几个关键指标:是不是具备海外售后服务能力,能不能实现在地化的仓储和线下展示,最重要的是,过往有没有过硬的海外市场销售业绩。”
    10万中小机电企业的出路
    据中国机电产品进出口商会数据,2012年,中国有出口实绩的机电企业已有15.3万家,其中10.3万家为民营企业,之后,民营机电出口企业仍高速增加。
    就出口企业数量而言,民营企业已经占据了2/3的份额,但他们目前的平均出口规模还相对较小。2012年,民营企业平均出口额仅为290万美元,远低于外企、国企1740万美元的平均出口额。
    不过,中国商务部和中国机电产品进出口商会均认为,民营企业的快速崛起,是中国机电产品出口贸易结构持续优化的重要标志。一方面,主要以一般贸易方式出口的民营企业,是中国机电产品自主品牌出口的未来;另一方面,相比全球漂移的加工贸易订单,民营企业根植性强,更为稳定,对地方经济的拉动度也更大。
    傅于峰表示,在中国机电产业转型升级、结构优化的关键时期,面向美国这个全球最大、最高端、最具增长潜力的市场之一,拓拉思希望为中国机电企业,尤其是数量众多但规模较小、实力较弱的民营中小企业,提供一个高效率、低成本的“新外贸”解决方案。
 
 
 
 
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